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Die Servicegebühr aus geschäftsstrategischer Sicht

Thomas Schrod, Geschäftsführer Metzler FundServices GmbH

Erstmals mit dem Start der Fondsplattform Metzler Fund Xchange (MFX) vor nunmehr über 15 Jahren konnten Anlagevermittler im Investmentfondsgeschäft eine ausschließlich depotbestandsbezogene Erlöskomponente, namentlich die Servicegebühr, mit dem Anleger verhandeln – neben den schon damals üblichen Erlösquellen wie Ausgabeaufschlag, laufende Vermittlungsprovision oder transaktionsabhängige Erlöse. Metzler und seine Geschäftspartner betraten damals Neuland und zählen heute zu den erfahrenen Routiniers, die mit Erfolg gemeinsam diesen Weg beschritten haben.

Dabei war die dahinterliegende Idee gar nicht neu, denn andere Berufsstände hatten auch schon damals ihren Klienten für ihre Dienstleistungen feste Stundensätze in Rechnung gestellt, sogenannte Honorare.

Unter den vielfältigen Motiven, eine Servicegebühr zu vereinbaren, sind insbesondere hervorzuheben: deren Transparenz und Nachvollziehbarkeit für den Anleger, das Vermeiden von Interessenkonflikten und Fehlanreizen zwischen Vermittler und Anleger, die erhöhte Flexibilität beim Gestalten der Konditionen und das Erschließen einer zusätzlichen Erlösquelle für den Vermittler.

Auch hier gilt der Grundsatz, dass die Höhe der Servicegebühr in einem angemessenen Verhältnis zur Leistung des Vermittlers stehen muss. Was sich so leicht sagt, scheint durchaus nicht leicht umzusetzen zu sein. Auch wenn alle MFX-Geschäftspartner mit einer Direktanbindung an die Fondsplattform vom ersten Tag an mit ihren Anlegern eine Servicegebühr verhandelt haben, so entspricht dies bei weitem nicht dem Marktstandard. Denn noch immer dominieren die produkt- und umsatzabhängigen Gebühren wie Ausgabeaufschlag oder laufende Vermittlungsprovision.

Damit begibt sich der Vermittler – bewusst oder unbewusst – in die Abhängigkeit der Produktanbieter, da er lediglich einen Rabatt auf die jeweiligen Gebührensätze mit dem Kunden verhandeln kann. Zudem setzt er sich dem latenten Vorwurf aus, durch Umschichtungen im Fondsvermögen nur Provisionen erwirtschaften zu wollen und weniger die Anlegerziele im Auge zu haben. In diesen Kontext sind auch die jüngsten aufsichtsrechtlichen Vorhaben einzuordnen, im Rahmen derer unter dem Aspekt des Anlegerschutzes vorgeschrieben werden soll, Provisionen umfassend offenzulegen und Transaktionen in den Anlagevermögen sogar zu begründen.

Servicegebühren im Einklang mit der Leistungsgüte

Gerade in der strategisch überzeugenden Positionierung des eigenen Geschäftsmodells, zu der neben einem profilschärfenden Leistungsspektrum zweifelsfrei auch attraktive, faire und auskömmliche Konditionen zählen, liegen die großen Chancen des Vermittlers, sich im Wettbewerb erfolgreich zu behaupten.

Nicht selten ist das Argument zu hören, dass Anleger nicht bereit seien, eine Servicegebühr zu zahlen. Unsere Erfahrung zeigt, dass die Gründe für die gering verbreitete Servicegebühr nicht allein beim Kunden zu suchen sind. Vielmehr richtet sich der Fingerzeig auch auf die Vermittler, die einerseits ihr Leistungsspektrum so klar erläutern müssen, dass die Anleger den Mehrwert erkennen können, und andererseits die Servicegebühr in den Kontext der Gesamtgebühren einzuordnen haben. Es liegt auf der Hand, dass Kunden eine zusätzliche Gebühr nicht akzeptieren, ohne dass sie von der Leistungsgüte der Vermittler überzeugt sind.

Leistungen mit einem deutlichen und erfahrbaren Mehrwert sind ihren Preis wert, und die Anleger sind dann auch bereit, dafür zu zahlen. Angemessenheit ist auch hier entscheidend – gleichsam eine notwendige wie hinreichende Voraussetzung, eine Servicegebühr überhaupt erheben zu können. Über die Höhe der Gebühr entscheidet der Vermittler grundsätzlich frei und eigenständig, aber auf jeden Fall unabhängig von Produktgebern und auch unabhängig von der Fondskategorie. Im Gegensatz zur laufenden Vermittlungsprovision, deren Höhe je nach dem variiert, ob es sich um einen Aktien-, Renten- oder Geldmarktfonds handelt und wie die individuell gestalteten Konditionen der jeweiligen Verwaltungsgesellschaft aussehen, ist die Bemessungsgrundlage für die Servicegebühr immer das aktuelle Depotvolumen, einschließlich des dazugehörenden Cashkontos.

Höhere Flexibilität durch differenzierte Konditionengestaltung

Ein weiterer wichtiger Vorteil eines Konditionenmodells inklusive Servicegebühr resultiert aus der höheren Flexibilität, einen kundenindividuellen Preis zu finden. Mit anderen Worten: Vermittler, deren Erlöse ausschließlich aus dem Ausgabeaufschlag und/oder der laufenden Vermittlungsprovision und/oder transaktionsabhängigen Gebühren bestehen, sind quasi im herkömmlichen Gebührenmodell gefangen und in ihrem (Ver-)Handlungsspielraum gegenüber dem Anleger stark eingeschränkt: zum einen, weil sie die Höhe in diesem Konditionen-Set-up – wie gesagt – nur in eine Richtung anpassen können, nämlich nach unten; zum anderen, weil sie sich dadurch dem Vorwurf aussetzen, nicht im Interesse des Anlegers zu agieren, wenn Transaktionen die einzige Erlösquelle sind.

Die schon länger bestehende Notwendigkeit, die Konditionenbasis zu verbreitern und damit künftigen Herausforderungen zu begegnen, wird zunehmend dringlicher. Da ist zum einen die mal lautere, mal leisere, aber nicht endende Diskussion um das Verbot produktabhängiger Provisionen, wie es nun im Zuge von MiFID II für die unabhängige Anlageberatung (Honorar-Anlageberatung) eingeführt wird. Auch für die nicht unabhängige Anlageberatung gilt: Aufgeschoben ist nicht aufgehoben! Auf der anderen Seite verschärft sich der Wettbewerb durch neue Anbieter wie Robo-Advisor und alternative Anlagelösungen wie fondsbasierte Vermögensverwaltungen, aber auch steht jedoch weniger eine „Geiz ist geil“-Mentalität, sondern vielmehr, dass die Kunden die Beratungsqualität der Anlagevermittler verändert beurteilen. Über Wohl und Wehe eines Vergütungsmodells entscheidet die Güte und nicht der Preis der angebotenen und erbrachten Leistung.

Großes Potenzial für Anlagen in Investmentfonds

Mit Blick auf das Geldvermögen der Privathaushalte in Deutschland1, wonach über 75 % der 5,676 Bio. EUR in zinsabhängigen Anlagen wie Bargeld, Einlagen und/oder Versicherungen angelegt sind, unterstreicht eindrucksvoll die sich bietenden Chancen, Privatanleger in puncto Vermögensbildung für die private Altersvorsorge zu beraten. Das gilt umso mehr, als die Zinsen wahrscheinlich noch länger auf dem historisch niedrigen Niveau verharren werden und sich die Altersstruktur der Bevölkerung in Deutschland sehr ungünstig entwickeln dürfte.

Bislang haben die Privathaushalte hierzulande „lediglich“ 541 Mrd. EUR in Investmentfonds angelegt. Wenn nur jeder zehnte Euro des gesamten Geldvermögens der Deutschen in Investmentfonds transferiert werden würde, könnte sich der aktuelle Bestand mehr als verdoppeln. Es ist also keineswegs naiv, von einem Wachstumsmarkt mit signifikantem Potenzial zu sprechen.

Langfristig bedeutende Erlösquelle: Einnahmen aus der Servicegebühr

Die Servicegebühr ermöglicht dem Anlagevermittler also neue geschäftsstrategische Ansätze im Sinne sich weiter differenzierender Konditionen und erhöht seine Flexibilität, um auf unterschiedliche Kundenpräferenzen adäquat antworten zu können. Doch mindestens ebenso wichtig wie diese anlegerbezogenen Argumente fällt ins Gewicht, dass die Servicegebühr à la longue zur bedeutendsten Erlösquelle für den Vermittler und damit zum kritischen Erfolgsfaktor für sein unternehmerisches Handeln avancieren wird.

1 Quelle: Deutsche Bundesbank "Geldvermögen und Verbindlichkeiten (unkonsolidiert)" vom 14.7.2017