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Von der Notwendigkeit, sein Handeln zu hinterfragen

Thomas Schrod, Geschäftsführer Metzler FundServices GmbH

Wenn Menschen in Fachfragen Rat suchen, begeben sie sich vertrauensvoll in die Obhut von ausgebildeten und erfahrenen Spezialisten, ob dies nun ein Arzt, ein Rechtsanwalt oder Steuerberater ist. Das sollte beim Thema Vermögensanlage nicht anders sein. Dafür braucht es allerdings Fachleute, die den komplexen Kundenanforderungen gerecht werden. Damit sind wir bei der Kernfrage: Wie sieht ein tragfähiges und robustes Geschäftsmodell aus, damit Anlagevermittler erfolgreich tätig sein können? Nach unserer Einschätzung bilden nachvollziehbare und transparente Dienstleistungen in Kombination mit integrem Handeln und vertrauensvoller Zusammenarbeit die Basis für eine erfolgreiche Kundenbeziehung.

Bereits ein erster Blick auf die Aufgabenfülle eines klassischen Anlagevermittlers verdeutlicht die unabdingbare Notwendigkeit, sich zu fokussieren. Beginnen wir exemplarisch mit der Definition der eigenen Stärke. Was trivial klingt, ist in der Praxis alles andere als einfach und selbstverständlich. Sehe ich meine Kompetenz in der Analyse der internationalen Aktien-, Renten-, Rohstoff- und Währungsmärkte sowie in den umfangreichen Kenntnissen in Investmentfonds, von denen allein in Deutschland über 11.000 zum öffentlichen Vertrieb zugelassen sind? Oder habe ich eine besondere Affinität zum Umgang mit Menschen, zur Kundengewinnung und zum Aufbau eines festen Kundenstamms, der in der Folge auch gepflegt werden will? Und wie schaut es mit der Güte in der Selektion von Fonds, der passgenauen Zusammenstellung und  Steuerung von Kundenportfolios aus? Nicht zu sprechen von der Notwendigkeit eines professionellen Risikomanagements.

Erschwerte Rahmenbedingungen

Eine fortschreitende und tendenziell immer schärfere Regulierung setzt hierbei den Akteuren zunehmend engere Grenzen, wie ein Blick auf die unmittelbar bevorstehende Umsetzung der europäischen Finanzmarktrichtlinie MiFID II in nationales Gesetz zeigt. Hierbei ist sicherlich die Einordnung als abhängiger oder nicht-abhängiger Vermittler eine eher leichte Hürde, doch schon das Thema Kostentransparenz kann es in sich haben. Bereits seit 2013 wird in der Finanzanlagenvermittlungsverordnung in § 17 gefordert, die Zuwendungen vor einem Geschäftsabschluss offenzulegen. Gemäß den Regelungen in MiFID II sind zudem ex post die Gesamtkosten der erbrachten Wertpapier(neben)dienstleistungen, der dem Kunden empfohlenen oder an ihn vermarkteten Finanzinstrumente und auch etwaige Zuwendungen durch Dritte in Euro und Cent auszuweisen, ebenso deren kumulative Auswirkungen auf die Rendite der Anlage. Damit sind Anleger künftig darüber zu informieren, dass für eine unter Umständen vor Jahren erbrachte Vermittlungsleistung in der Folgezeit eine sogenannte Bestandspflegeprovision vereinnahmt wurde.

Schritthalten mit dem technischen Fortschritt

Ein weiterer Aspekt ist der technische Fortschritt, der bekanntlich Fluch und Segen zugleich sein kann. Sämtliche technischen Entwicklungen, die den Geschäftsablauf vereinfachen und die Effizienz erhöhen, sind grundsätzlich zu begrüßen. Dies schließt die Einbindung weiterer Partner entlang der gesamten Wertschöpfungskette explizit ein, sofern deren Leistungen wettbewerbsfähig in puncto Technik und Preis sind. Doch mehren sich gerade in jüngerer Zeit mit Verweis auf digitale Lösungen einer aufstrebenden Konkurrenz durch FinTechs auch kritischere Stimmen – etablierte Marktstrukturen geraten dadurch gehörig in Bewegung. Ganz sicher wird es eine technik-affine und preissensible Kundengruppe geben, die Neuem sehr aufgeschlossen gegenübersteht, doch auch hier wird die Leistung in der Kapitalanlage der Maßstab für Zufriedenheit und damit für den Geschäftserfolg sein. Und natürlich kommt der technologische Fortschritt allen zugute, die in der Lage sind, ihr Geschäftsmodell permanent weiterzuentwickeln.

Chancen der Niedrigzinspolitik nutzen

Die schon seit Jahren anhaltende Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank hat sich signifikant auf das allgemeine Renditeniveau der Anlagen von Sparern und Anleihebesitzern ausgewirkt. Die Tatsache, dass nach wie vor rund 35 % des deutschen Geldvermögens auf wenig bis unrentierlichen Sparund Girokonten liegen bzw. in Termin- und Festgeldanlagen investiert sind, bietet für Anlagevermittler die Chance, einen Teil dieser Gelder in renditeträchtigere Anlageformen wie vermögensverwaltende Investmentlösungen zu überführen. Doch verstärkt die Niedrigzinspolitik gerade aufgrund der damit einhergehenden geringeren Renditen die Preissensibilität der Anleger. Entsprechend stark sind die Margen unter Druck geraten, und es stellt sich mehr denn je die Frage, mit welchem Aufwand sich auskömmliche Erlöse erzielen lassen. Die zunehmende Beliebtheit von börsengehandelten Fonds, der sogenannten ETFs, spiegelt dies ebenfalls wider.

Klare Definition des Leistungsprofils

Damit rückt ein weiterer wichtiger Aspekt in den Mittelpunkt: die Differenzierungsmerkmale des eigenen Leistungsspektrums vor dem Hintergrund begrenzter Ressourcen und steigender Erwartungen an die Qualität. Aus unserer Sicht liegt die Lösung in einem fokussierten und bedarfsorientierten Angebot. Nur wem es gelingt, seinen Kunden einen Mehrwert zu einem fairen Preis zu bieten, wird auf Dauer bestehen können. Daher ist Voraussetzung für den Erfolg, das eigene Leistungsprofil klar gegenüber der Konkurrenz abzugrenzen – auch dahingehend, welcher Kundengruppe welche Leistung offeriert werden soll.

Das Gebührenmodell auf dem Prüfstand

Auch wenn MiFID-II-Provisionen unter bestimmten Voraussetzungen zulässig bleiben, sollte auch das eigene Gebührenmodell als essenzieller Baustein einer Geschäftsstrategie im Geist der vorherrschenden Meinungen und Stimmungen hinterfragt werden. Es ist kein Zufall, dass die Kunden heute bereits den Ausgabeaufschlag und die transaktionsabhängigen Gebühren zunehmend kritischer sehen – mit dem Ergebnis, dass sich diese Gebührenkomponenten kaum mehr in voller Höhe durchsetzen lassen. Ähnliches gilt auch für die sogenannte Bestandspflegeprovision: So dürfen Vermögensverwalter und unabhängige Anlageberater diese Zuwendungen ab dem 3. Januar 2018 nicht länger behalten, sondern müssen sie so schnell wie nach vernünftigem Ermessen möglich an ihre Anleger weitergeben. In diesem Kontext fällt auf, wie wenig verbreitet das Servicegebührenmodell ist. Seit Einführung der Fondshandelsplattform Metzler Fund Xchange nutzen unsere Geschäftspartner diese Variante und stärken und verstetigen damit ihre Erlösbasis. Zudem erhöhen sie damit merklich ihre Flexibilität in der Preisgestaltung – und nicht zuletzt aufgrund der damit verbundenen verbesserten Transparenz auch ihre Attraktivität für die Kunden.

Sie sehen: Die Liste der Herausforderungen ist lang, doch bewegen wir uns unverändert in einem Wachstumsmarkt mit überdurchschnittlichen Chancen. Und dies auf Jahre hinaus! Um von den Chancen zu partizipieren, halten wir es für elementar, ein strategisches Geschäftsmodell zu wählen, das zu den eigenen Stärken passt. Denn das ist die Voraussetzung, um bei weiter steigendem Wettbewerbsdruck als Gewinner aus der zu erwartenden Konsolidierung in der Branche hervorzugehen. Einen ebenfalls sehr hohen Stellenwert mit Blick auf die Wertschöpfungskette hat die Wahl der Geschäftspartner und naturgemäß deren Geschäftsmodelle. Neben leistungsstarken, in der Breite und Tiefe wettbewerbsfähigen Dienstleistungen ist es aus unserer Sicht dringend geboten, sich auch mit den Unternehmensstrukturen, Eigentümerverhältnissen sowie der jeweiligen Unternehmensphilosophie auseinanderzusetzen und diese zu hinterfragen. Ein Agieren im Einklang der Interessen und zum Wohle der Anleger muss hierbei das erklärte Ziel sein.

Schlussendlich sind erfolgreiche Unternehmen solche, die aus einer Position der Stärke permanent ihre Strategie auf den Prüfstand stellen. Denn nichts ist so beständig wie der Wandel, den wir gerne gemeinsam mit Ihnen aktiv gestalten.

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Stand: Juli 2018